以“莫干山”為品牌、以家具板材為主業(yè)、以大家居為戰(zhàn)略牽引的浙江升華云峰新材股份有限公司在充滿不確定的2023年逆勢而上，實現(xiàn)了營收和利潤的雙增長和高增長，從而夯實了行業(yè)的領(lǐng)先者地位。

2024龍年伊始，云峰莫干山在新年開工動員會上打出了“山高云為峰、爭當急先鋒”的進軍口號，整體戰(zhàn)略部署牽引年度繼續(xù)高增長、高質(zhì)量發(fā)展目標，踏上邁向百億企業(yè)的新征程。

近日，定位于行業(yè)高端對話的《機辯》欄目組走進云峰莫干山，優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長張永志深度對話浙江升華云峰新材股份有限公司總經(jīng)理趙建忠，機辯“莫干山”品牌的創(chuàng)新增長之道。

2023年，在充滿挑戰(zhàn)和不確定的市場環(huán)境下，云峰莫干山取得了整體銷售收入增長27%，利潤增長30%的驕人成績。在趙建忠看來，增長的原因主要歸功于企業(yè)實現(xiàn)了五大迭代，能力的躍升支撐了企業(yè)的新增長。

渠道迭代——穩(wěn)固老市場、開拓新渠道

“對于板材行業(yè)而言，如果不能認清渠道趨勢，企業(yè)的產(chǎn)品銷量哪怕能夠獲得一時的增長，也一定是單方面的、不可持續(xù)的?！?/span>據(jù)趙建忠介紹，2023年云峰莫干山實現(xiàn)營收、凈利潤雙增長的核心因素之一就是渠道的全面布局和下沉。

云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠（左）與優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長張永志（右）

近年來，隨著工業(yè)化進程的加快，傳統(tǒng)木工數(shù)量逐漸減少，消費者自己購買板材裝修的現(xiàn)象也越來越少，板材行業(yè)面臨的首要問題就是渠道迭代所帶來的風(fēng)險。

而云峰莫干山在成立的29年中，前25年主要做零售渠道，出口和工程的體量并不大。這與近年來一二線城市板材消耗絕大部分都集中在工程和家裝領(lǐng)域的現(xiàn)象相悖離。

為順應(yīng)市場趨勢，一方面，云峰莫干山將渠道調(diào)整擴張為傳統(tǒng)零售渠道、O2O新零售渠道、工程渠道、家裝渠道和定制家居渠道五大部分。

傳統(tǒng)零售渠道方面，目前，云峰莫干山掌控著規(guī)?；瘍?yōu)勢，擁有全國上千家終端門店。依托于強大的品牌影響力和整體布局，云峰莫干山實現(xiàn)了門店品類的多元化拓展，通過產(chǎn)品品類的細分，用單個城市多元門店的方式完成精準引流，以多店態(tài)的模式，提升品牌的終端影響力。

作為云峰莫干山“O2O”戰(zhàn)略實施的重要一環(huán)，莫干山天貓旗艦店將承擔全面展示品牌、產(chǎn)品形象等任務(wù)，并且從原材料采購、生產(chǎn)調(diào)配、物流配送和安裝服務(wù)等多個環(huán)節(jié)進行了強化升級。通過線上“集客”分流到遍布全國的線下經(jīng)銷商門店完成交易，降低了消費者的物流成本，云峰莫干山全面開啟了O2O新零售戰(zhàn)略。

在渠道的深度挖掘上，云峰莫干山持續(xù)深耕工程渠道，與保利、萬科、富力、綠城中國等國內(nèi)頭部房地產(chǎn)企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，完成了深圳萬科上星公寓精裝、深圳國際大學(xué)園院士樓、綠城黃浦灣、上海華潤靜安府等集采項目。

在家裝渠道方面，云峰莫干山與蘇州金螳螂精裝科技、杭州綠城裝飾、深圳建筑裝飾集團等國內(nèi)大型裝飾公司結(jié)成戰(zhàn)略合作同盟，不僅為建筑裝飾行業(yè)提供了綠色環(huán)保產(chǎn)品，更為建筑裝飾行業(yè)在綠色深化設(shè)計、綠色工藝、綠色材料選用等方面提供了技術(shù)應(yīng)用的成果分享。

云峰莫干山的產(chǎn)品環(huán)保力、綠色制造生產(chǎn)力和規(guī)?；a(chǎn)能都為其深化定制家居、家具企業(yè)渠道打下了堅實基礎(chǔ)。未來，云峰莫干山會繼續(xù)拓展家居渠道，與企業(yè)形成長期穩(wěn)定供貨的合作關(guān)系。

云峰莫干山參訪現(xiàn)場

那么，五大渠道的成功布局需要具備哪些條件？據(jù)趙建忠介紹，在消費者越來越注重產(chǎn)品性能的當下，能夠幫助消費者清楚地了解每一種板材的原料和用途、能夠為消費者提供一站式的解決方案顯得尤為重要。

因此，這就要求板材經(jīng)銷商必須提供配套的設(shè)計、安裝以及售后等全鏈路的服務(wù)環(huán)節(jié)，而能夠同時滿足這些需求的，往往只有大商?！爸挥行纬晒净\作、團隊更具專業(yè)化、服務(wù)體系更加完備的大商模式，才能取得市場核心競爭力”，趙建忠表示，圍繞這三個重點，云峰莫干山制定了“大商服務(wù)小商、大商引導(dǎo)小商”的發(fā)展戰(zhàn)略，通過培訓(xùn)為小商賦能，同時，也幫助小商逐步成長為大商。

另一方面，云峰莫干山也一直在深化布局渠道的下沉市場。

早在三年前，云峰莫干山就已敏銳洞察到板材的市場前景十分廣闊，板材的增量主要來源于四五線城市渠道的增量。基于這一趨勢，云峰莫干山深耕四五線城市，細化鄉(xiāng)村市場，拓展社區(qū)店，發(fā)掘、培養(yǎng)并賦能當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)大商；同時，對產(chǎn)品和管理模式進行了全面升級，持續(xù)完善經(jīng)銷商發(fā)展體系。

通過渠道的擴張和下沉，云峰莫干山能夠更好、更快地連接到消費者。

產(chǎn)品迭代——順應(yīng)新趨勢、升級新品質(zhì)

后疫情時代，消費者的健康意識逐漸增強，消費趨于理性，但是他們對品質(zhì)的追求只增不減；同時，隨著“Z”世代和“Y”世代人群成為中國新經(jīng)濟、新消費、新文化的主力，他們更傾向于選擇更加便捷的、一站式購齊的整體解決方案。

基于消費者對質(zhì)價比的關(guān)注，趙建忠強調(diào)，消費者買的不是‘莫干山’三個字，而是與其需求相契合的價值點?！爱a(chǎn)品質(zhì)量是云峰莫干山的底牌，只有讓消費者的付出獲得超預(yù)期的回報，才能夠在最大程度上凸顯品牌價值?！?/span>

早在2009年，云峰莫干山就首創(chuàng)玉米淀粉膠技術(shù)，引領(lǐng)中國家居產(chǎn)品步入無甲醛時代；2019年，云峰莫干山再次領(lǐng)跑史上最嚴環(huán)保標準ENF級，以自主研發(fā)的大豆基蛋白膠技術(shù)，把家居健康推上了新高度；2022年7月28日的新聞發(fā)布會上，云峰莫干山以“再一次定義環(huán)?！睘橹黝}，將全品類產(chǎn)品升級至ENF級，在ENF級板材、ENF級全屋定制、ENF母嬰級地板的高效加持下，成功打造了全品類、全空間、全場景的ENF級產(chǎn)品矩陣，成為業(yè)內(nèi)第一個將ENF級環(huán)保標準上升到品類戰(zhàn)略的大家居品牌。

針對消費一站式購齊的需要，云峰莫干山以板材、地板、全屋定制、科技木四大板塊為核心，對產(chǎn)品進行迭代升級，衍生出門、墻、柜、地等全品類木質(zhì)產(chǎn)品，并配備封邊條、五金、龍骨、黏膠劑等輔料產(chǎn)品，為用戶提供了更加專業(yè)、完整的產(chǎn)品組合，實現(xiàn)了一站式、全品類的空間解決方案。

云峰莫干山部分木質(zhì)產(chǎn)品展示

據(jù)了解，這兩大動作落地后，2023年云峰莫干山板材的銷售體量實現(xiàn)了大幅增長，占領(lǐng)了更大的市場份額。

從一張板材到一個家，如何做到讓消費者滿意？除了產(chǎn)品的迭代升級，云峰莫干山給出的另一個答案是全流程、全周期的深化服務(wù)。

除常見的售后外，云峰莫干山又增加了售前和售中兩個環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商免費為消費者提供設(shè)計方案，消費者對方案滿意后再簽訂單，以真誠換取消費者信任，這既是云峰莫干山服務(wù)意識的體現(xiàn)，也是對其多年來大體量運作所生成的海量設(shè)計數(shù)據(jù)的自信。

人才迭代——引進新人才、提升戰(zhàn)斗力

人才是富國之本、興邦大計。習(xí)近平總書記在黨的二十大報告中強調(diào)，必須堅持“人才是第一資源”，深入實施“人才強國戰(zhàn)略”，堅持“人才引領(lǐng)驅(qū)動”。企業(yè)也是如此，只有不斷引入創(chuàng)新型人才，才能為其自身發(fā)展注入源源不斷的活力。趙建忠表示，云峰莫干山對于人才引進有兩條線路。

一是引進行業(yè)中資深的高品質(zhì)人才。為充分踐行“打造最懂科技的綠色家居領(lǐng)軍企業(yè)”的戰(zhàn)略愿景，云峰莫干山研究院與中國林業(yè)科學(xué)研究院、南京林業(yè)大學(xué)、浙江農(nóng)林大學(xué)、中南林業(yè)科技大學(xué)、中科院寧波材料所、浙江工業(yè)大學(xué)等高校院所建立長期產(chǎn)學(xué)研合作關(guān)系。目前，研究院創(chuàng)新團隊共有159人，其中高級以上職稱14人、中級職稱14人、博士10人，碩士16人。

云峰莫干山產(chǎn)品研發(fā)

二是引進高等院校中的新生力量。2023年，云峰莫干山共招收管培生60人。為解決大學(xué)生畢業(yè)直接到崗、適應(yīng)環(huán)境難的狀況，云峰莫干山通過“傳幫帶”，也就是師傅帶徒弟的模式，對管培生進行為期3個月的統(tǒng)一管理，并基于此開展考評，然后再根據(jù)不同人員的不同特點來匹配適合的崗位。

“新生代的視野、設(shè)計理念肯定與先前有所不同，應(yīng)該讓他們自由發(fā)揮，充分激活他們的所思、所想、所為，我只看結(jié)果”，趙建忠提及，為給新生力量良好的創(chuàng)新土壤，他甚至盡可能不參與討論環(huán)節(jié)，以免對新生代的想法造成干擾。

事實證明，這一舉措為云峰莫干山的發(fā)展注入了強勢動能，在產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等方面都取得了良好的成效。

制造迭代——聚焦精益制造、邁向智能制造

智能工廠作為當代先進制造業(yè)發(fā)展的重要支撐，正逐漸成為工業(yè)生產(chǎn)的主流形式。通過運用信息技術(shù)和自動化設(shè)備，實現(xiàn)了生產(chǎn)過程的智能化和自動化，提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低了生產(chǎn)成本。

云峰莫干山南北雙基地布局 工業(yè)4.0智造安心交付

“工廠未來的競爭主要是人效的競爭”，趙建忠指出，從產(chǎn)業(yè)視角出發(fā)，各企業(yè)所使用的原材料和產(chǎn)品本身能拉開的差距較小，工廠的效率是最關(guān)鍵的競爭點。

具體來看，其一，效率和產(chǎn)品合格率決定著企業(yè)生產(chǎn)的利潤情況，要提升效率和產(chǎn)品合格率，就要走向精益智造。

“從成本方面來看，以做30萬立方的膠合板、多層板、細木工板為例，從一塊木頭到一張板，需要1500人，雇傭一個勞動力的價格為13萬每年，公司在整體勞動力上的支出為2億；但是引入智能生產(chǎn)線之后，相同數(shù)量的板材只需要80個人就能完成，即使按一個勞動力20萬每年的價格估算，也僅需1600萬”，趙建忠認為，精益制造的重中之重是智能化制造，通過不斷加強信息化和智能化建設(shè)，實現(xiàn)“以機代人”，能夠極大地降低人力成本。

其二，智能化、可視化的現(xiàn)代工廠，彰顯著云峰莫干山的強勁實力。完善的供給優(yōu)勢和韌性強勁的產(chǎn)業(yè)鏈，既是工廠按時、按質(zhì)交貨的保障，也為云峰莫干山與經(jīng)銷商和消費者之間建立了良好的信任關(guān)系。

云峰莫干山智能化、可視化的現(xiàn)代工廠

品牌迭代——踐行雙碳戰(zhàn)略、踐行企業(yè)責(zé)任

在增量市場轉(zhuǎn)向存量市場的關(guān)鍵期，品牌也隨之進入創(chuàng)造信任紅利的時代，消費者的口碑成為品牌抵御風(fēng)險的重要保障。“要始終保持危機感，抓好前面的四個迭代，不斷穩(wěn)固品牌影響力！”趙建忠表示，信息時代，只有持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，加強產(chǎn)品品質(zhì)建設(shè)，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做到比非品牌企業(yè)更加注重消費者的體驗感，才能保持品牌當前的站位。

圍繞“雙碳”這一國家重大戰(zhàn)略，云峰莫干山緊抓低碳、環(huán)保兩大品牌戰(zhàn)略，對全品類產(chǎn)品進行ENF級品質(zhì)升級，成為行業(yè)標桿。據(jù)悉，2023年11月19日，“中國林產(chǎn)工業(yè)雙碳戰(zhàn)略倡議暨莫干山家居雙碳行動指南發(fā)布會”在北京召開，會上，云峰莫干山發(fā)布《莫干山家居“雙碳”戰(zhàn)略行動指南》，并細化10個具體行動任務(wù)；近期，云峰莫干山2024年第一批碳排認證產(chǎn)品也即將上市。

云峰莫干山一隅

“無論成功與否，在實踐雙碳的過程中，總會為行業(yè)留下一些足跡和經(jīng)驗，沒人去走的路總要有人先走，沒人做的事總要有人先做，而云峰莫干山義不容辭。”趙建忠提到，當前，國外消費者購買產(chǎn)品時會注重碳排認證，愿意為國家的貢獻感、責(zé)任感和榮譽感而買單；未來，國內(nèi)消費者的消費理念也將會趨于一致，基于此，雙碳戰(zhàn)略不論從國家層面還是企業(yè)層面都將是大勢所趨。

而一家以木材作為原料的板材企業(yè)，是否與雙碳戰(zhàn)略背道而馳？對此，趙建忠表示，云峰莫干產(chǎn)品所使用的木材原料99%來自速生林，我國的桉樹、楊樹、杉樹、松樹四大樹種都屬于速生林品類。森林覆蓋率不能單純只依靠政府來擴張，而是要依靠林農(nóng)，當經(jīng)濟林擁有了經(jīng)濟附加值、經(jīng)濟增長值，能夠產(chǎn)生收益，才能有林農(nóng)源源不斷地進行種植，才會不斷有新的樹林擴張，從而實現(xiàn)循環(huán)的、可持續(xù)的經(jīng)濟發(fā)展。

后記

保持定力，不斷迭代，昂首邁向企業(yè)百億新征程！

“不要被當下的環(huán)境所干擾，信心決定動作！2024年，云峰莫干山不會停歇，而是繼續(xù)保持發(fā)展速度?！?/span>

趙建忠認為，在市場高度內(nèi)卷的當下，價格戰(zhàn)并不是長久之計，持續(xù)升級消費者的體驗與服務(wù)才是增長的關(guān)鍵。云峰莫干山將繼續(xù)保持定力，持續(xù)推進五大能力的迭代，昂首邁向企業(yè)百億新征程。

而在筆者看來，云峰莫干山通過五大能力的迭代，不僅實現(xiàn)了業(yè)績的高增長，而且探索到了一條屬于“莫干山”品牌的高質(zhì)量發(fā)展之路。不管任何企業(yè)，只要做到了讓股東、員工、經(jīng)銷商、合作伙伴、消費者五方都滿意，那么無論外部市場環(huán)境如何變化，都能走出一條持續(xù)發(fā)展的通天大道。

云峰莫干山總經(jīng)理趙建忠與優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長張永志合影