我國(guó)地板行業(yè)在近20多年的時(shí)間內(nèi)開(kāi)拓出多種類(lèi)、多規(guī)格的多元化產(chǎn)品格局，建立了從生產(chǎn)、銷(xiāo)售、配套鋪裝到售后的完整服務(wù)體系，形成一定企業(yè)規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群。

作為市場(chǎng)空間廣闊、成長(zhǎng)性較強(qiáng)的行業(yè)，地板行業(yè)為不少品牌的崛起與做大做強(qiáng)提供了施展空間，久盛就是其中具有代表性的一員。2017年，以實(shí)木地板著稱(chēng)的久盛，升級(jí)到實(shí)木地暖地板，打破了傳統(tǒng)格局，開(kāi)辟出一片新版圖，奠定了在高端實(shí)木地板品類(lèi)行業(yè)遙遙領(lǐng)先的地位。

如今，久盛繼續(xù)鞏固其自身實(shí)木地板品類(lèi)技術(shù)及風(fēng)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也不斷布局新產(chǎn)品線，細(xì)分實(shí)木地板品類(lèi)，在木地板領(lǐng)域做精、做深，致力于將自身打造成為可穿越周期的卓越企業(yè)。

近日，優(yōu)居研究院&優(yōu)居新媒體出品的大型專(zhuān)業(yè)視頻訪談?lì)悪谀俊稒C(jī)辯》走進(jìn)久盛地板，優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志深度對(duì)話久盛地板董事長(zhǎng)張凱，圍繞久盛的產(chǎn)品創(chuàng)新、店面建設(shè)、渠道布局以及發(fā)展戰(zhàn)略等內(nèi)容展開(kāi)“機(jī)辯”。

細(xì)分消費(fèi)人群，打造三大產(chǎn)品系列和店態(tài)

2023年已經(jīng)過(guò)去了四分之三，作為疫后行業(yè)復(fù)蘇的第一年，久盛發(fā)展態(tài)勢(shì)向好，表現(xiàn)不俗。

久盛地板董事長(zhǎng)張凱（左）與優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志(右）

究其原因，張凱總結(jié)有三點(diǎn)。其一，得益于企業(yè)不斷深耕自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)——實(shí)木地暖地板。自2017年，久盛聚焦升級(jí)到實(shí)木地暖地板品類(lèi)，堅(jiān)持采用美國(guó)紅橡、美國(guó)山核桃等優(yōu)質(zhì)木材，不斷精進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新風(fēng)格，在花色和材質(zhì)上，為全國(guó)中高端消費(fèi)人群提供了更多選擇。

作為企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展的一張“王牌”，久盛的實(shí)木地暖地板實(shí)力不容小覷。對(duì)于未來(lái)，張凱強(qiáng)調(diào)，要繼續(xù)深耕自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)張產(chǎn)品線，鞏固在中高端消費(fèi)者當(dāng)中的心智，增強(qiáng)品類(lèi)優(yōu)勢(shì)。

其二，大力推廣針對(duì)年輕消費(fèi)群體的云朵系列產(chǎn)品。“雖然受疫情影響，消費(fèi)者消費(fèi)能力普遍受到一定限制，但隨著千禧一代、Z世代人群逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，隨之也帶來(lái)了消費(fèi)審美和消費(fèi)需求的不斷進(jìn)步，年輕群體的消費(fèi)升級(jí)如火如荼”，張凱表示，基于家居建材行業(yè)這一消費(fèi)趨勢(shì)變化，久盛研發(fā)出針對(duì)年輕消費(fèi)群體的云朵系列。

具體來(lái)看，云朵系列面向年輕用戶(hù)，定位清晰精準(zhǔn)：追求顏值、品質(zhì)、環(huán)保和性?xún)r(jià)比。得益于輕盈的價(jià)格、時(shí)尚的品類(lèi)和流行的風(fēng)格，云朵系列產(chǎn)品一經(jīng)推出，上店率就迅速攀升，取得了良好的市場(chǎng)反饋，成為久盛地板品類(lèi)的后起之秀。

其三，打造出差異化的高端特色系列產(chǎn)品。“近年來(lái)，市場(chǎng)對(duì)高端產(chǎn)品的需求十分堅(jiān)挺，以實(shí)木為優(yōu)勢(shì)打造出的差異化高端特色系列產(chǎn)品——JIMMY SUN，就是久盛打開(kāi)高端市場(chǎng)的方式”，張凱敏銳地捕捉到了高端消費(fèi)市場(chǎng)的巨大空缺，并順勢(shì)推出久盛旗下高端品牌。

JIMMY SUN寓意為“陽(yáng)光下的靈感”，采用全球精選純實(shí)木木材，倡導(dǎo)健康、環(huán)保的生活品質(zhì)，其私人定制的模式更為消費(fèi)者帶來(lái)了獨(dú)特的個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)。

通過(guò)以上，不難看出，久盛地板通過(guò)細(xì)分消費(fèi)人群，針對(duì)他們不同的消費(fèi)需求推出了各自相適配的產(chǎn)品系列，從而不斷鞏固自身產(chǎn)品的主力消費(fèi)群體，鞏固自身在行業(yè)中的地位。

結(jié)合消費(fèi)群體的細(xì)分和產(chǎn)品的分級(jí)，久盛在店態(tài)延展上也相應(yīng)做出了創(chuàng)新：打造出年輕時(shí)尚、中高端和高端三大業(yè)態(tài)店態(tài)，并針對(duì)下沉市場(chǎng)，推出品類(lèi)更加齊全的融合店態(tài)，以滿(mǎn)足不同城市經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)需求和消費(fèi)者的選擇方案。

“早在2020年，久盛就開(kāi)始對(duì)中高端業(yè)態(tài)，也就是久盛實(shí)木地暖地板進(jìn)行系統(tǒng)性的升級(jí)，這兩年也在陸續(xù)嘗試新型業(yè)態(tài)的融合。截止目前，已經(jīng)完成了幾乎全部專(zhuān)賣(mài)店的整體升級(jí)”，據(jù)張凱介紹，相對(duì)于拓展市場(chǎng)份額，久盛更希望能夠在每個(gè)市場(chǎng)里都能做出自己的性?xún)r(jià)比，提供給用戶(hù)更有品質(zhì)的產(chǎn)品。

清晰的定位和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品很快在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)里得到了印證：大部分的經(jīng)銷(xiāo)商今年業(yè)績(jī)都取得了正增長(zhǎng)?！案叨藰I(yè)態(tài)雖然體量沒(méi)有那么大，但是客單值得到了明顯提升，整體經(jīng)營(yíng)效果良好；針對(duì)年輕消費(fèi)群體的云朵系列，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的增量，大大的降低了整體的運(yùn)營(yíng)成本?！?/span>

好產(chǎn)品即流量，優(yōu)化多元渠道布局

受消費(fèi)多元化以及商業(yè)模式創(chuàng)新等因素的影響，家居建材行業(yè)整體在渠道方面的變化十分迅速。渠道呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，整裝的崛起、線上的發(fā)展，都在很大程度上分流了本屬于線下賣(mài)場(chǎng)、零售專(zhuān)賣(mài)店的自然客流，經(jīng)銷(xiāo)商獲客難度增大，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)賦能能力也提出了新的挑戰(zhàn)和要求。

得渠道者得天下。為此，各大企業(yè)爭(zhēng)先追逐，做出了多樣化嘗試。久盛也是如此，不同的是，久盛以人群定位產(chǎn)品，將消費(fèi)者的需求放在首位，針對(duì)不同的渠道積極匹配差異化的產(chǎn)品，在實(shí)踐中摸索出一條創(chuàng)新之路，形成了自身渠道多元化的優(yōu)勢(shì)。

為幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升獲客量，早在2020年，久盛就在線上引流方面做出了巨大的嘗試和突破。“以前主要是將流量導(dǎo)入企業(yè)中臺(tái)，再賦能給經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)在更希望幫助經(jīng)銷(xiāo)商搭建獲取流量的團(tuán)隊(duì)，不是總部直接完成，而是要基于城市和地區(qū)去布局”，張凱介紹，流量的來(lái)源一定是本土化的，而不是在線上高空就能解決的問(wèn)題。

久盛地板實(shí)地參觀

與此同時(shí)，張凱指出，為幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)模式，久盛協(xié)調(diào)總部因城施策，以各地區(qū)特色和優(yōu)勢(shì)為抓手，通過(guò)多元化方式進(jìn)行流量賦能，助力經(jīng)銷(xiāo)商基于自身優(yōu)勢(shì)獲取流量和訂單，從而增加業(yè)績(jī)、提高市場(chǎng)份額。此外，久盛還定期組織經(jīng)銷(xiāo)商之間的學(xué)習(xí)交流，互相吸納優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗(yàn)，全面提高銷(xiāo)售技巧。

但歸根結(jié)底，“好產(chǎn)品和自身差異化的特點(diǎn)才是最大的流量來(lái)源”，張凱表示，久盛并不盲目追求市場(chǎng)份額，而是始終將堅(jiān)守品質(zhì)作為企業(yè)的底線。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)安身立命之本。對(duì)于總部而言，夯實(shí)品牌根基，專(zhuān)注研究產(chǎn)品的差異化和獨(dú)特性，打造出有競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品，就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的支持。

順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，專(zhuān)注做有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)導(dǎo)品牌

隨著生活節(jié)奏的不斷加快，新世代消費(fèi)群體越來(lái)越傾向于選擇更加省錢(qián)、省時(shí)、省心、省力的一站式大家居解決方案。為此，行業(yè)里不乏企業(yè)在深耕單一品類(lèi)的基礎(chǔ)上，不斷延伸業(yè)務(wù)線。

對(duì)此，張凱明確表示，久盛是一家專(zhuān)注、聚焦的企業(yè)。在他看來(lái)，地板行業(yè)的市場(chǎng)空間還非常大，市場(chǎng)集中度也相對(duì)較低，能夠滿(mǎn)足絕大多數(shù)企業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)和需求。

張凱以戴森吹風(fēng)機(jī)為例：“中國(guó)有很多商品可以重新做一遍，例如十幾元一把的、產(chǎn)能過(guò)剩的吹風(fēng)機(jī)，完全能夠滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求。但在市場(chǎng)如此飽和的情況下，戴森的出現(xiàn)賦予了行業(yè)新的價(jià)值，使產(chǎn)品單價(jià)實(shí)現(xiàn)了從十幾元到幾千元的躍升，行業(yè)發(fā)展空間從幾十億增長(zhǎng)至幾百億。”所以，消費(fèi)市場(chǎng)里很多產(chǎn)品都能夠不斷的細(xì)分，不斷的升級(jí)。對(duì)于家居行業(yè)，也是如此。張凱更傾向于將品質(zhì)升級(jí)視為木地板行業(yè)探索增量的重要方向。

久盛地板

當(dāng)然，未來(lái)，久盛也不是完全沒(méi)有拓寬品類(lèi)的可能，“久盛拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域有三個(gè)基礎(chǔ)要求：一是品類(lèi)具有很高的成長(zhǎng)性；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境允許我們?nèi)U(kuò)張；三是基于久盛現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和能力能夠做好要拓展的業(yè)務(wù)”，張凱表示未來(lái)也可能會(huì)做一些新的探索嘗試。

時(shí)代洪流在變化中孕育著新的發(fā)展機(jī)會(huì)，消費(fèi)趨勢(shì)在變化中為企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展提供了新的動(dòng)力和方向。

在張凱看來(lái)，過(guò)去的這些年，中國(guó)的消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了巨大的變化：2000年到2010年間的十年，物資相對(duì)匱乏，每個(gè)行業(yè)都有巨大、純粹量的增長(zhǎng)空間，屬于擴(kuò)張階段；2010年到2020年間的十年，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，出現(xiàn)了許多非理性的消費(fèi)現(xiàn)象，消費(fèi)升級(jí)，給國(guó)內(nèi)的品牌創(chuàng)造了很大的發(fā)展空間和機(jī)遇；2020年以后，經(jīng)過(guò)疫情以及逆全球化，經(jīng)濟(jì)增速開(kāi)始放緩，消費(fèi)市場(chǎng)趨于理性，但是，消費(fèi)者的審美和對(duì)品質(zhì)的要求越來(lái)越高。

時(shí)代在發(fā)展，審美在進(jìn)步，家居裝修的風(fēng)格也在不斷的前進(jìn)，久盛地板的工藝也在不斷的升級(jí)，“懷著為不同人群提供更高品質(zhì)、更具特色的地板的愿景，久盛始終堅(jiān)持高品質(zhì)的產(chǎn)品定位，以工匠精神不斷進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和升級(jí)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化、個(gè)性化需求。”

抓住長(zhǎng)周期機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展

“完全迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定能實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，但這并不符合久盛的初心。不怕前期增長(zhǎng)慢，因?yàn)槌掷m(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)才是我們追求的結(jié)果?！睆垊P表示，高質(zhì)量增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展，才是久盛從一而終堅(jiān)持的準(zhǔn)則。

當(dāng)下，全球局勢(shì)變化，經(jīng)濟(jì)不確定性增加，面對(duì)這種情況，企業(yè)如何制定經(jīng)營(yíng)決策，穿越周期？張凱從宏觀和微觀兩個(gè)層面出發(fā)展開(kāi)分析。

久盛地板董事長(zhǎng)張凱（左）與優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志(右）合影

首先，在宏觀上，只有制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，堅(jiān)持走中高端的、高品質(zhì)的、品牌化的發(fā)展路線，企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展。尤其對(duì)家裝建材類(lèi)企業(yè)而言，當(dāng)外部環(huán)境無(wú)法左右時(shí)，只有筑牢產(chǎn)品基礎(chǔ)，持續(xù)穩(wěn)固產(chǎn)品力、渠道力、品牌力，才能提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

據(jù)了解，早在2019年久盛就明確了“以結(jié)果為導(dǎo)向”的發(fā)展道路。疫情之初，更是率先邁出改革的第一步——對(duì)中高端業(yè)態(tài)，即久盛實(shí)木地暖地板進(jìn)行系統(tǒng)性升級(jí)，并積極嘗試、融合了多種新型業(yè)態(tài)形式?？梢哉f(shuō)，疫情期間久盛取得整體向好的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，戰(zhàn)略規(guī)劃功不可沒(méi)。

其二，在微觀層面，要充分發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，抓住新的消費(fèi)趨勢(shì)，打開(kāi)新的渠道。家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商之間存在明顯差異，有時(shí)動(dòng)作稍慢，業(yè)績(jī)就會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)起起伏伏；但如果能夠根據(jù)市場(chǎng)需求抓住新機(jī)會(huì)，及時(shí)改變策略，就能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

越是行業(yè)調(diào)整的時(shí)候，企業(yè)越應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，為未來(lái)打好基礎(chǔ)。張凱談到，2023年整體市場(chǎng)不穩(wěn)定的情況下，久盛某經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)重新整合團(tuán)隊(duì)、拓展業(yè)態(tài)、全渠道運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的三倍增長(zhǎng)。

“人群的擴(kuò)張就是久盛業(yè)務(wù)版圖的擴(kuò)張?！闭鐝垊P所說(shuō)，以品質(zhì)聞名的久盛，始終懷著對(duì)中高端定位的堅(jiān)持。不著急拓展市場(chǎng)份額，不參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，而是踏踏實(shí)實(shí)將不同類(lèi)型產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比做到極致！