策劃丨張永志

文丨劉陽

存量房時代的藍海品類——家裝定制門窗可謂是當前整個大家居行業(yè)最熱門的領域。近兩年增長勢頭十分強勁的新豪軒門窗，以一次次創(chuàng)新高的業(yè)績增長備受行業(yè)矚目。新豪軒門窗如何實現了企業(yè)的高成長與業(yè)績的高速增長，其企業(yè)實踐給行業(yè)帶來哪些啟發(fā)？

張永志（右）對話李陽（左）

近日，優(yōu)居新媒體&優(yōu)居研究院出品的大型專業(yè)視頻訪談類欄目《機辯》走進新豪軒門窗，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長張永志深度對話新豪軒門窗營銷總經理李陽，共同探討和總結企業(yè)高速發(fā)展的基本邏輯，發(fā)掘門窗企業(yè)經營升級的新方向與新機遇。

關于新豪軒門窗近兩年業(yè)績倍增的原因，李陽認為離不開三大“法寶”：一是企業(yè)家的長期戰(zhàn)略眼光，永遠走在市場的前端，包括找準品牌定位，提早加快制造布局等；二是抓住時機進行企業(yè)職業(yè)化體系的建設，加快培育職業(yè)化團隊，提升組織的戰(zhàn)斗力；三是以過程為導向的管理思維，強調工作全過程的協調性及目標。

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堅持“四項基本”長期戰(zhàn)略布局

任何一家發(fā)展長遠的成功企業(yè)，都離不開前瞻性的長期戰(zhàn)略布局。在李陽看來，新豪軒門窗能取得如今的成績，和企業(yè)對市場變化的預判和提早進行戰(zhàn)略布局直接相關，具體體現為以下四個方面：

第一，提升交付能力。高速的業(yè)績增長，需要持續(xù)性的產品供應保障，也意味著需要更為強大的產能支撐。據李陽介紹，去年2月份，新豪軒門窗實用面積420畝的生產基地在廣東云浮新興正式投產，單制造規(guī)模而言，這是目前為止國內乃至亞洲門窗品類最大的生產基地。加上之前的佛山南海招大創(chuàng)業(yè)園、佛山南海智能科技園、佛山南海羅村務莊3大生產基地，新豪軒門窗已經形成總占地面積近50萬平方米、年產量超60萬平方米的大型門窗智能制造新格局。

第二，培育產品能力。要打開全國市場，首先要解決產品問題。隨著門窗行業(yè)的高速發(fā)展，消費者需求更加多元化，加之南北方地域差異明顯，如果產品覆蓋面過窄、功能過于單一，勢必成為渠道開拓的絆腳石，也無法為消費者提供更為優(yōu)質的個性化定制，更不必談客單價的提高、單店坪效的提升。在客流量相對穩(wěn)定的建材行業(yè)，通過豐富產品品類來提高單店坪效，已是經銷商盈利增長的重要發(fā)力方向。對此，新豪軒門窗從去年開始就在全國范圍內進行調研，去年年底已完成覆蓋南北方地域的品類矩陣升級。

第三，開拓渠道優(yōu)勢。在李陽帶領的營銷團隊的持續(xù)推動下，新豪軒門窗的渠道體系也在逐步完善。新豪軒門窗通過pk機制、賽馬機制等管理模式，對經銷商展開多維度的考核評定，包括經營評價、店面評價、服務能力評價等，以此促進體系的優(yōu)勝劣汰與生命力保持。

經過兩年的時間，新豪軒門窗基本完成經銷商結構的優(yōu)化調整并使之逐漸精英化，同時也吸引了更多新經銷商的加入。截至目前，新豪軒門窗的經銷商總數超過1100家，終端店面數量1500余家，覆蓋華南、華東及華北、西南等區(qū)域的絕大多數城市。

第四，強化品牌形象。消費者品牌意識已經提升，強化自身品牌基因，建立更加清晰的消費認知變得尤為重要。因此，新豪軒門窗進行了全面的品牌升級，包括VI、SI等的系統優(yōu)化與落地，提升品牌辨識度的同時，也推動著產品、服務、價值觀、戰(zhàn)略布局的整體迭代。

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構建門窗企業(yè)職業(yè)化管理體系

如果說企業(yè)長遠的戰(zhàn)略目標是根本，那么職業(yè)化的組織建設就是行動的抓手，在某種程度上，職業(yè)化程度與門窗企業(yè)的業(yè)績增長速度呈正比。

新豪軒門窗是門窗行業(yè)里較早啟動職業(yè)化的公司，從原來不到20人的營銷隊伍逐步擴增至200余人的職業(yè)化團隊，從其保持中高速增長的業(yè)績亦可窺見，新豪軒門窗的職業(yè)化成果已經顯現。

新豪軒門窗營銷總經理李陽

作為門窗及大定制領域的資深職業(yè)經理，一方面，李陽對行業(yè)與企業(yè)都保持著敬畏之心，在他看來，職業(yè)經理人首要的職責還是給企業(yè)創(chuàng)造價值，推動企業(yè)實現高速發(fā)展與業(yè)績增長；另一方面，要時刻保持著危機意識，將自己的姿態(tài)放低，以開放精神和共創(chuàng)思維帶領營銷團隊?！奥殬I(yè)經理人不僅是為公司創(chuàng)造最大化價值，同時也要引領團隊共同實現價值的最大化” 。

門窗品類的爆發(fā)式增長，為企業(yè)的職業(yè)化進程按下了加速鍵。在探索職業(yè)化的進程中，門窗企業(yè)又該遵循怎樣的原則呢？李陽結合新豪軒企業(yè)發(fā)展及自身的企業(yè)實踐提出了以下三點建議：

一是企業(yè)家的戰(zhàn)略布局和變革的決心。門窗企業(yè)的職業(yè)化首先和老板的對企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略布局直接相關，企業(yè)想不想做大這是企業(yè)家的意愿問題。其次企業(yè)進行職業(yè)化就要進行變革，要打造能夠有包容創(chuàng)新的土壤，必要的時候要有打破原有格局的決心。

二是人才的選拔，用人要不拘一格。始終踐行著“成就了團隊，團隊就會成就我”的職業(yè)信念，以更開放的用人觀念，建立多維度的人才評價機制，例如考量人才的價值觀、可塑性、系統性思維等；

三是企業(yè)家與職業(yè)經理人要相互成就。企業(yè)家要給予職業(yè)經理人充足的信任和長期的事業(yè)平臺，并且愿意分享企業(yè)發(fā)展成果。而職業(yè)經理人則要擺正自己的身位，以事業(yè)合伙人的心態(tài)在平臺上不斷創(chuàng)造價值，從而對得起老板的信任。

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以過程為導向的管理思維

對于企業(yè)來講，高效率與結果導向始終都是第一位，但在李陽看來，有時候過程比結果更重要。兵書是死的，但戰(zhàn)場是活的。李陽認為，世上并沒有通用的法則，企業(yè)要根據自身的實際情況掌握戰(zhàn)略發(fā)展節(jié)奏，而這只能在過程中慢慢摸索得出。

在帶領團隊實現公司業(yè)績高速增長之后，李陽開始沉淀下來，把更多精力投入到團隊系統能力的建設上。

從今年年初開始，新豪軒的營銷團隊不再只關注業(yè)績數字，而是專注于團隊整體與個體能力如何提升、組織之間如何高效協同、經銷商賦能如何更好地實現、渠道結構如何良性發(fā)展、哪些問題可能會阻礙企業(yè)未來三年的增長等等一系列更為長期的思考。

“2021年制定的業(yè)績指標對于我們團隊來說沒有任何挑戰(zhàn)，甚至會超額完成。”李陽輕松且篤定地透露道，過去的一整年，他幾乎沒有跟團隊討論過要達成的市場目標，只是不斷地強調對內找問題。李陽和他的團隊始終相信一點：堅持大方向的正確性且將過程做到100分，自然會有好結果。

人無遠慮，必有近憂?！叭缃耖T窗行業(yè)的關注度正在持續(xù)提升，多方要素的加持之下，催化著行業(yè)快速發(fā)展，不論是從增量市場還是存量市場的角度來看，門窗行業(yè)都擁有廣闊的發(fā)展空間?！痹诶铌柨磥?，面對行業(yè)呈現出的利好風口趨勢，依然要保持著對市場清醒的認知：門窗企業(yè)要想抓住品類爆發(fā)式發(fā)展的機遇和風口，推動企業(yè)的持續(xù)成長與增長，如果不布局自身的關鍵能力，未來幾年將會逐步拉開差距。

李陽（右）向張永志（左）介紹產品

李陽認為，人才與交付能力將成為未來門窗企業(yè)實現持續(xù)增長的兩大關鍵突破口。一方面，未來企業(yè)將由過去的機會驅動型轉變成組織驅動與人才體系驅動，人才是保障組織能力的根源；另一方面，生活場景的改變促使消費者家裝需求的改變，對企業(yè)的產品供應能力將會提出更高要求，企業(yè)如何提高生產制造、交付能力以及人均產出效率等，是值得大家思考的問題。

整體來看，在市場環(huán)境充滿不確定與挑戰(zhàn)的情況下，新豪軒門窗依然取得快速發(fā)展，并成為行業(yè)的一個發(fā)展樣板，不但跟企業(yè)家高瞻遠矚的戰(zhàn)略布局有關，而且跟企業(yè)的職業(yè)化體系建設息息相關。門窗企業(yè)的機會不僅要抓住市場的紅利，更要把握住企業(yè)的組織紅利。